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中國保險經紀路在何方?

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保險經紀人證照保險經紀人證照
我國保險經紀制度自建立以來不斷發展,表現在我國保險經紀公司數量不斷增加;越來越多的保險公司與保險經紀公司合作,并設立專門的經代部門,通過經紀渠道銷售保險產品;通過保險經紀公司實現的保費收入不斷增加,保險經紀公司的經營收入也在不斷增加。

但是,我國保險經紀制度還處于初級階段。保險經紀公司在整個保險市場分工體系中發揮的作用還很有限,通過保險經紀公司實現的保費收入占全國總保費收入的比重還很低。截至2008年底,全國共有保險經紀機構350家,保險經紀公司實現保費收入245.34億元,同比增長47.02%,占全國總保費收入的2.51%。截至2009年1季度末,全國共有保險經紀公司354家,保險經紀公司實現保費收入43.19億元,占全國總保費收入的1.32%。可見,我國保險經紀制度有待發展。

在國際上,現代保險經紀已有百年歷史,保險經紀在一些保險發達國家是保險營銷的一種重要形式。其中英國的保險經紀制度影響最大,保險經紀人的力量最強。據統計,英國保險市場上有800多家保險公司,而保險經紀公司就超過3200 家,共有保險經紀人員8萬多名。業務范圍涉及財產保險、人壽保險和再保險領域,市場份額占財產保險業務量的60%以上、占一般人壽保險業務量的20%、占養老金保險業務量的80%,“勞合社”的業務更是必須由保險經紀人來安排。在德國,獨立保險經紀人有被保險人的“同盟者”之稱。目前,德國的保險經紀人總數為3000多人。在個人保險業務方面,8%的業務量是由經紀人帶來的,高于銀行代銷(5%)和保險公司直銷(7%)。而在工業企業保險業務的銷售上,保險經紀人舉足輕重,50%-60%的業務量是由經紀人帶來的,遠遠超過了保險代理人(10%-20%)的業務量我國保險經紀制度發展緩慢的主要原因有:

一是保險經紀公司與代理公司相比處于弱勢地位。目前,保險公司開展業務的時候仍然重代理、輕經紀,當經紀和代理公司為同一業務進行競爭時,往往傾向于選擇代理人。

二是國內保險公司的專業化仍處于初級階段,各公司的服務差別不大,保險個性化產品少,以致保險經紀還無法真正對整個市場實現“優勢整合”。

三是保險經紀人才缺乏。截至2009年第一季度,全國共有保險經紀公司354家,其平均持證率還不到60%,保險經紀從業人員一定程度上仍顯現為良莠不齊。而國外保險經紀往往代表了保險業最高的專業水平,熟悉各種資本金運作和財務收支手段、風險規避和管理方式以及核保和索賠程序,并且具備嫻熟的保險技術和廣泛的市場關系。可目前國內很多中小保險經紀公司連完整的人才培訓機制都沒有,只能靠從別的公司那里吸收有從業經驗的經紀人來充實自己的團隊。

筆者認為,我國保險經紀人才匱乏是制約我國保險經紀制度緩慢發展的最主要原因。

我國保險經紀雖然發展緩慢,但國際保險市場的經驗表明,保險經紀人是成熟保險市場中舉足輕重的主導銷售渠道,受到監管機構的大力支持,而這一新興渠道在中國保險市場上也必將能取得飛速發展。

筆者認為,保險經紀公司要走出目前的發展困境必須做到以下三個方面:

一是切實加強保險經紀業專業化建設。保險經紀公司要比保險公司更具有專業實力,才能取得保險公司的認可、保險消費者的信任。專業化要依賴于一批高素質的、熟悉各行各業風險管理的專家隊伍,也依托于一個功能強大的專業數據支持系統。保險經紀公司應積極采取措施,對擁有保險經紀資格證書并具有保險實務經驗的人才加以培養,或選派一些優秀人才前往國外保險經紀公司進行短期培訓等,以加快經紀人才成長的速度。

二是積極借鑒保險經紀發達國家,如英國和德國等國的經驗。保險經紀本身是一種舶來品,在國外已經有著幾百年的發展歷史,有許多現成的經驗和模式可以借鑒,我們應該積極向國外學習。

三是與保險公司實現戰略合作,積極參與研發保險產品。目前,保險經紀人與保險公司的主要合作模式是完全“經紀代理”營運模式,實行產銷分離。保險經紀人應與保險公司實現戰略合作,加大產品研發力度,探索“合作研發+專屬銷售”的新模式。

目前我國已有部分保險經紀人參與研發保險產品,相比保險公司,保險經紀人是站在客戶角度考慮的,他們更了解客戶的收入水平、風險狀況和保障需求,因此其開發出來的產品更貼近市場,將更受消費者青睞。在國外,保險經紀人開發產品是一件很普遍的事情,許多產品都是由保險經紀人開發和設計的,保險經紀人的最大作用并不在于他能降低保費,而是全面評估投保人的風險,制定最合適、最恰當的保險保障計劃。(責任編輯:陳大偉)

資料來源:中國保險報•中保網 作者:劉興麗

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