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[企業培訓師] 如何做好一個零售業的企業培訓主任

[企業培訓師] 如何做好一個零售業的企業培訓主任



今天下午偶然一個機會,參加了一個公司的省級培訓主任對臨時促銷員關於產品知識方面的培訓,感觸頗多。現五一節日將近,又是一個銷售大戰在即,筆者就促銷員培訓方面,結合今天的培訓情況,談談作為一個零售培訓主任在培訓工作中應具備的幾點要求,或者說如何做一個優秀的零售培訓主任。

1、計劃及時間安排,效率與紀律觀念:今天培訓從下午 2:00 左右開始,一直到 3:30 仍然有臨時促銷員陸續趕來,這樣培訓主任就不厭其煩的一遍講完,再重複講一遍,講細了,早來的聽了一遍的人不耐煩,簡單走個過場,沒有聽的記憶不深刻,這樣工作不僅沒有效率,還影響了培訓質量,繼而影響臨促將來實戰現場發揮。出現這樣局面的原因,是通知過於倉促?是通知過後未跟進?是促銷員紀律觀念不強?是他們不重視這份工作?等等,多種猜想,具體我未詳細問詢,但事情產生總是有原因的,如果通知到位,跟蹤到位,紀律管理到位,我想,這樣情況是應該可以避免的。

2、獨特的銷售賣點(差異化賣點)提煉:製作 PPT,不能按部就班地從產品外觀、像素拍照、音頻、視頻等方面一個個地羅列,也不能完全照搬廠家下發的 PPT 新品介紹。廣告大師羅瑟瑞夫斯倡導過獨特銷售理論學說,經久不衰,恰好也可借鑑到這裡來,尋找差異化、獨特的賣點,是吸引受眾、使受眾快速接收信號的重要手段。所以說,一個優秀的零售培訓主任應該學會提煉商品的獨特之處、賣點。在培訓中,把這些獨特的、差異化的賣點用醒目的文字在 PPT 產品介紹首頁標明,並反覆強調。培訓師本身就像一個販賣者,要讓聽眾感興趣並很快受到吸引,你就必須要學會提煉商品獨特之處,吸引她們,調動他們記憶積極性,繼而再由她們去吸引終端潛在消費者。

3、產品知識嫻熟,並充滿激情:隨著科技發展,投影演示被廣泛應用於會議、培訓中去,這樣可增強受眾的直觀記憶,加深印象。但在一般的手機產品銷售培訓中,除了一些常規的參數外,更多的是形象的描述。故此時培訓師的演講是最重要的。以前,每次培訓主任要做產品培訓時,我總是要求培訓主任能夠對著 PPT 的一張產品圖片,口若懸河地娓娓道來,講完一段,放映一段,記憶一段。當然這就要求培訓主任不僅知識嫻熟,還必須自身充滿激情。流暢且充滿熱情的描述、輔之豐富的手勢來感染、調動促銷員的情緒,在這種情況下附帶著投影會起到事半功倍的效果,否則,它就可能成為培訓主任的累贅。

4、強調主推機型、新品,不放鬆在售機型:培訓應有主有次,對近期主推機型或新品做重點培訓、重點推介,在售機型因前期已有培訓,略作回顧、強調,這樣一方面可以溫故知新,避免出現記憶死角,另外還間接的向促銷員傳達了信息:哪些機型有可能有高提成,哪些機型主推,哪些機型即將清零,諸如此類,這樣也便於市場代表傳達、安排終端產品推廣等事宜。

5、回顧、並不斷互動:這點培訓主任做的很好。在培訓中我們要不斷的使用設問句或反問句,形成互動,要保證促銷員不時得參與其中,跟上培訓講師的步伐,提升會議質量。在產品知識培訓後,要留有一段時間由促銷員互動,互動方式可以分組討論,也可分角色扮演,進行實戰場景演練。總之,在培訓結束時,每個促銷員對培訓的產品印象深刻,並能較順利說出產品主要賣點,這是最基本的要求。

6、建立培訓監督機制:每個人都有一個記憶的遺忘週期,每次培訓結束後,培訓主任要就本次培訓內容及要求下發相關文件至市場代表,輔以輕微的正負激勵,要求市場代表檢查促銷員的記憶情況。如果每週都有促銷員會議的,也可在培訓的次周促銷員會議前利用十分鐘左右的時間進行默寫或檢查,強化促銷員對產品的記憶。

決勝在終端,在當前競爭激烈的手機市場狀況下,自然店面的銷售份額越來越少,品牌促銷員的銷售比重陸續增加,這就對終端促銷員要求越來越高。促銷員的知識素養、實戰能力、臨場應變等等方面,這些能力的提高一方面來源於其良好的悟性和市場學習,當然更重要的就是零售培訓主任對她們的培訓和影響。培訓是不斷提升戰鬥力的保證,這也是對促銷員或營業員掌控的重要手段之一。由此可見,零售培訓主任責任重大,她是產品實現銷售,終端臨門一腳的關鍵力量所在。

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